마케팅에서 빠질 수 없는 법칙이 있다. 바로 간다 마사노리의 파소나 법칙. 파소나는 각 단어의 앞 스펠링을 따서 만들었다. PASONA 이것만 명확하게 이해하고 적용한다면 우리는 실패 확률을 줄일 수 있다. 일본의 경영 컨설턴트인 탑 마케터 간다 마사노리의 책 <돈이 되는 말의 법칙> 에서 공개된 마케팅 법칙이다.
PASONA 법칙
- Problem (문제)
- Affinity (친근감)
- Solution (해결책)
- Offer (제안)
- Narrowing dowm (한정성 제한)
- Action (행동 촉구)
1. 문제 : 판매자의 관점이 아닌 고객의 관점으로 고객이 고민하거나 간절히 원하는 욕구를 명확하게 짚는다.
2. 친근감 : 고객과 같은 고민 또는 비슷한 욕구를 갖고 있음을 생동감과 친근감 있는 스토리로 전달한다.
3. 해결책 : 고객의 문제를 해결 또는 욕구를 실현해줄 방법을 제시한다. 상품과 연결 지어 해결책을 제시한다.
4. 제안 : 혜택, 테스트, 가격등을 활용하여 구체적인 제안을 한다.
(제품의 가치를 높이고 중요한 내용을 압축, 특징이 아닌 근거를 제안한다. 리뷰 or 통계)
5. 제한 : 제공되는 상품/서비스에 대해 제한을 둔다. 수량, 자격조건, 기간 한정 등으로 제한한다.
( 어떤 사람이 이용하면 좋은지 타깃 고객을 좁힌다. )
6. 행동 : 제한으로 인해 빠른 행동을 유도하며 고객의 구매 행위를 촉진한다.
위의 6가지 방법으로 마케팅에 적용해보자. 자연스럽게 고객의 구매 심리를 자극할 수 있을 것이다.